Les 20 compétences du directeur commercial

Vous souhaitez connaître les compétences du directeur commercial pour accéder à cette fonction ? Ce professionnel a une double casquette : le management et la stratégie commerciale. Afin de mener les deux de front, il doit mobiliser des aptitudes théoriques, techniques et comportementales. Dans cet article, nous vous présentons les 20 compétences du directeur commercial à maîtriser pour exceller à ce poste.

Le rôle du directeur commercial et la mobilisation de ses compétences

Avant de connaître les compétences nécessaires aux directeurs commerciaux, il est important de comprendre leur rôle au sein de l'entreprise. Leur mission principale est de faire augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour cela, ils s'appuient sur une stratégie commerciale développée avec le reste de la direction, en particulier avec leurs homologues du marketing et de la communication. Cette stratégie définit les objectifs de vente et les moyens mis en place pour les atteindre.

Une fois la stratégie validée, ils sont chargés de la mettre en œuvre. Pour ce faire, ils peuvent compter sur le travail de l'équipe commerciale dont ils ont la responsabilité. Ils lui transmettent les objectifs et la stratégie à adopter, et veillent au déploiement des ressources en conformité avec la politique commerciale de l'entreprise. Ils sont régulièrement amenés à aller sur le terrain pour rencontrer eux-mêmes leurs clients à des fins de prospection.

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Enfin, ils sont responsables des résultats commerciaux. À ce titre, ils doivent assurer le suivi des indicateurs de vente et faire des rapports réguliers auprès de la direction générale. Afin de remplir leurs missions, les directeurs commerciaux doivent mobiliser certaines compétences.

Les 20 compétences à maîtriser

Les compétences sont des capacités maîtrisées par une personne, et qui peuvent être attribuées à la théorie, la technique et au comportement. Afin d’être performant, le directeur ou la directrice commerciale devra maîtriser ces 20 compétences.

Les compétences théoriques

Les compétences théoriques, dites conceptuelles, sont généralement développées pendant le parcours académique ou lors de formations professionnelles. Ce sont des connaissances aidant à la prise de décision. Pour les directeurs commerciaux, l'enjeu est également de leur conférer une posture solide et crédible face à leurs équipes.

1. Le marketing et la communication

Les directeurs commerciaux travaillent en étroite collaboration avec les services marketing et communication. Grâce à leurs connaissances en la matière, ils sont plus à même de comprendre leurs problématiques et de créer une synergie.

2. Le fonctionnement de l'entreprise

Ils doivent également connaître parfaitement le fonctionnement de l'entreprise pour laquelle ils travaillent. C'est indispensable pour mettre en œuvre une stratégie commerciale compatible avec l'organisation générale et les contraintes structurelles.

3. Le client

Les bons directeurs commerciaux connaissent leurs clients sur le bout des doigts : catégorie socio-professionnelles, besoins, moyens, contraintes. S'ils changent d'entreprise, ils devront se familiariser avec la nouvelle cible.

Les compétences techniques

Aux connaissances théoriques des directeurs commerciaux s’ajoute un savoir-faire, en particulier concernant la vente et le management, au cœur de leurs responsabilités.

4. La stratégie

La stratégie est indispensable à la direction commerciale d'une entreprise. Cela implique d'être capable de faire une analyse du marché a priori, de mettre en place la stratégie en elle-même, et de déployer des dispositifs et outils de suivi.

5. L'organisation

Les directeurs commerciaux sont sollicités sur de nombreux sujets. Afin de rester efficaces sur chacun d'eux, il est nécessaire qu'ils soient eux-mêmes organisés et capables d'organiser le travail au sein de leur département. Cela implique par exemple la création de tableaux de bord de suivi des ventes, ou la répartition des ressources humaines et matérielles. Cette organisation, au service de la productivité du département commercial, permet a posteriori une analyse fine des actions menées.

6. La gestion de la relation client

Compétence clé pour tout commercial, la gestion de la relation client peut par exemple se faire au travers d'un outil connecté aux performances de vente. Pour être réussie, la relation client doit être une habile combinaison de chiffres et de relations humaines. Elle permet alors de fidéliser et de développer la clientèle.

7. La gestion du risque

Risque client, risque stratégique, les directeurs commerciaux doivent connaître les risques de leur environnement et savoir réagir en cas de problème. Le risque doit pour cela être mesuré et anticipé, et doit être intégré à la stratégie commerciale de l'entreprise.

8. La négociation

La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, puisqu'elle leur permet d'atteindre leur but tout en faisant le moins de concessions possible. Les directeurs commerciaux doivent maîtriser cet art et accompagner leur équipe en fixant clairement le périmètre négociable et les objectifs chiffrés de l'entreprise.

9. Le suivi des performances

Les directeurs commerciaux sont responsables du suivi des performances commerciales de leur département. Pour cela, ils doivent mettre en place des indicateurs tels que les KPI (Key Performance Indicator ou indicateur clé de performance), analyser les résultats, et adapter la stratégie commerciale de l'entreprise en conséquence. Cela permet également de juger de leur performance à ce poste.

10. Les processus de vente

Les entreprises mettent en place des processus de vente, c'est-à-dire l'ensemble des étapes par lesquelles passent les prospects avant de devenir des clients. Les directeurs commerciaux doivent parfaitement les maîtriser puisqu'ils sont chargés de leur bonne application et de leur renouvellement.

11. La prospection terrain

En fonction de la taille de l'entreprise, les directeurs commerciaux peuvent être amenés à conserver une activité de prospection sur le terrain. Ils peuvent par exemple aller à la rencontre de leurs homologues chez les prospects de l'entreprise, ou accompagner l'équipe commerciale au quotidien.

Les compétences comportementales

Ces compétences sont également appelées soft skills, ou savoir-être, et concernent l'humain en lui-même. Très recherchées ces dernières années, elles sont d'autant plus importantes pour un poste impliquant le management d'une équipe.

12. La communication

La communication est aujourd'hui une compétence clé pour tous les membres d'une entreprise. Concernant les directeurs commerciaux, il s'agit en particulier de transmettre clairement la stratégie à adopter à ses équipes.

13. Le leadership

Pour diriger l'équipe commerciale, les directeurs commerciaux doivent faire preuve de leadership. Ils doivent donner envie aux commerciaux de les suivre dans la poursuite d'un objectif commun et les faire adhérer à la stratégie commerciale de l'entreprise.

14. Le travail en équipe

Les directeurs commerciaux ne sont jamais seuls, ils travaillent avec leurs collaborateurs et les autres directeurs de l'entreprise (en particulier les directeurs marketing et communication). Savoir travailler en équipe leur permet d'atteindre leurs objectifs dans de bonnes conditions de coopération.

15. Le sens du relationnel

Le relationnel va de pair avec le travail en équipe. Que ce soit avec leurs collègues ou les clients de l'entreprise, les directeurs commerciaux doivent faire preuve d'un bon sens du relationnel. Ce lien créé avec les clients participe à leur fidélisation. Auprès de leur équipe, cela leur permet d'instaurer un climat de confiance et de respect mutuel.

16. La diplomatie, en toutes circonstances

Face à des échecs, des frustrations ou des négociations complexes, les directeurs commerciaux doivent savoir garder leur calme et rester diplomates. Ils s'assurent ainsi d'entretenir la mobilisation de leur entourage au profit de leurs objectifs et de ne contrarier personne.

17. L'écoute

Pour pouvoir répondre aux besoins de leurs clients, les directeurs commerciaux doivent savoir écouter : écouter les clients directement, ou écouter les retours de l'équipe commerciale. Cette compétence permet d'orienter la stratégie au plus proche du cœur de la cible.

18. Le dynamisme et la motivation

Afin de montrer l'exemple et de motiver leurs équipes dans la poursuite des objectifs, les directeurs commerciaux doivent être dynamiques et motivés. En cas de besoins, ils peuvent encourager et guider les commerciaux, les coacher, et insuffler une dynamique positive et efficace au département commercial.

19. L'autonomie

Les directeurs commerciaux occupent des postes à haut niveau de responsabilité. La direction générale attend d'eux beaucoup d'autonomie, et la capacité à prendre et assumer des décisions. C'est la raison pour laquelle ces postes sont généralement confiés à des commerciaux ayant plusieurs années d'expérience.

20. Le goût du challenge

Rappelons que la mission principale des directeurs commerciaux est l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour faire face à des objectifs revus à la hausse, à des crises diverses, à un manque de moyens, peu importe le contexte, leur goût du challenge doit prendre le dessus et leur donner envie de faire mieux que la veille.

La plupart des directeurs commerciaux arrivent avec un solide bagage de compétences en vente, puisqu'ils démarrent généralement leur carrière au poste de commercial. Les compétences managériales peuvent être naturelles ou se développer avec l'expérience, ou encore lors de formations professionnelles. Tout au long de votre vie professionnelle, vous continuerez à les développer. Si vous ressentez le besoin de faire le point à ce sujet, nous vous recommandons d'effectuer un bilan de compétences.

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