Comment devenir commercial ?

Par l'équipe éditoriale d'Indeed

Publié le 31 mars 2022

L'équipe éditoriale d'Indeed est diversifiée et talentueuse. Elle est composée de rédacteurs, de chercheurs et de spécialistes qui ont accès aux données et aux informations d'Indeed pour fournir des conseils utiles afin de guider votre parcours professionnel.

De nombreux professionnels à la recherche de défis constants s'interrogent sur le meilleur parcours pour devenir commercial et ainsi exercer dans un secteur d'activité compétitif et passionnant. C'est en effet un domaine dans lequel les résultats priment sur tout le reste, et où les personnes les plus ambitieuses peuvent espérer atteindre les sommets, parfois même sans diplôme.

Pour y arriver, un engagement total est toutefois primordial. Indeed vous présente les particularités de ce métier d'une grande diversité ainsi que les formations qui permettent d'y accéder.

Comment devenir commercial

Il existe bien des manières de devenir commercial. Afin de choisir la voie qui vous correspond le mieux, il est donc judicieux de commencer par vous demander si vous aimez le milieu scolaire. Si des études longues et assez théoriques ne vous séduisent guère, vous serez certainement plus à l'aise avec une formation pratique de courte durée.

Devenir commercial sans diplôme

Si des études spécialisées peuvent vous permettre d'acquérir des compétences pertinentes pour votre carrière, le diplôme n'est pas une étape obligatoire pour réussir dans ce métier. Il s'agit en effet d'un domaine dans lequel les soft skills comptent plus que tout.

Cela ne signifie pas pour autant que vous pouvez vous passer de formation. Il vous faudra en effet acquérir les techniques de vente et les qualités relationnelles essentielles à tout bon vendeur en totale autonomie, ce qui peut se révéler encore plus difficile qu'un parcours universitaire. Pour y parvenir, vous pouvez vous tourner vers des contenus en ligne, utiliser votre compte personnel de formation (CPF) ou contacter Pôle emploi.

Si votre motivation et votre pitch sont à la hauteur, vous devriez ensuite pouvoir convaincre les employeurs de vous accorder une chance de montrer vos capacités, même sans diplôme.

Devenir commercial après un CAP ou un Bac pro

La fonction de commercial séduit en partie car il est possible de faire son entrée dans le métier à différents niveaux de diplôme et de progresser en fonction de ses résultats. C'est en effet un atout de taille pour les personnes qui ne souhaitent pas se lancer dans des études longues, mais disposer tout de même de belles opportunités d'évolution de carrière.

Dans ce cas, il est judicieux de commencer par un CAP ou un bac professionnel dans les métiers du commerce et de la vente. Ces formations vous permettront d'acquérir les bases nécessaires pour intégrer rapidement le marché du travail ou continuer votre parcours dans le supérieur.

Devenir commercial avec une formation supérieure de courte durée

La voie habituelle consiste toutefois à intégrer une formation de deux ou trois ans après avoir obtenu un baccalauréat. Dans ce cas, les candidats ont l'embarras du choix. Les offres de BTS, BUT et licences professionnelles sont en effet nombreuses et permettent de choisir un domaine de spécialité.

Vous pourrez ainsi éventuellement opter pour un parcours spécialisé dans la grande distribution, la commercialisation de solutions techniques ou encore les produits alimentaires. Si vous hésitez, vous pourrez également choisir une formation généraliste, comme le BUT Techniques de commercialisation.

Devenir commercial en intégrant une école spécialisée

Les écoles de commerce sont habituellement considérées comme un précieux sésame pour se voir confier d'importantes responsabilités dès son entrée dans le métier. Ces institutions sont aussi réputées pour permettre de se constituer un solide réseau professionnel, souvent un atout décisif pour faire avancer sa carrière.

Ces écoles proposent généralement des formations de niveau Bac +5 de type master ou MBA (Master in Business Administration). Très réputées, elles peuvent aussi se révéler particulièrement coûteuses. C'est pour cette raison que de nombreux candidats ne les intègrent qu'après avoir obtenu un premier diplôme universitaire. Si ce type de cursus vous intéresse, n'hésitez pas à vous renseigner sur les enseignements proposés, les partenariats et les débouchés concrets dont ont pu profiter les anciens élèves.

Quel que soit votre point de départ, vous devriez donc avoir l'opportunité de faire vos preuves et de gravir progressivement les échelons si vous vous en donnez les moyens.

Les métiers du commerce

Sur le papier, la mission du commercial est simple : prospecter de nouveaux clients et faire connaître son entreprise afin de lui permettre d'augmenter ses ventes ainsi que son chiffre d'affaires. Mais sur le terrain, la réalité est bien plus nuancée. Pour vous aider à choisir la formation la plus appropriée à vos attentes, voici une liste de points à considérer.

Devenir commercial en B2B ou B2C

Dans le monde de la vente, on distingue deux grands secteurs d'activité : le B2B (Business to Business) et le B2C (Business to Customer). La grande différence concerne la clientèle ciblée. Alors que le B2C s'adresse aux particuliers, le B2B se concentre sur les échanges commerciaux avec les entreprises.

Mais l'univers du B2B peut aussi se révéler plus difficile d'accès. Les ressources concernant les stratégies de vente adaptées à la sphère de l'entreprise sont en effet plus difficiles d’accès et les interactions avec les professionnels nécessitent souvent de disposer d'une expérience et d'un réseau plus solides. Il est donc généralement plus facile pour les commerciaux peu diplômés de faire leur entrée dans le métier en commençant par le B2C, pour ensuite évoluer vers le B2B.

Choisir son secteur d'activité

Étudier pour devenir commercial ne signifie pas nécessairement de suivre des études de commerce. En effet, dans certaines branches, comme l'informatique ou l'industrie, il peut être plus judicieux de suivre un cursus spécialisé dans son secteur d'activité pour ensuite acquérir des compétences commerciales plutôt que l'inverse.

Si vous avez une passion, vous pouvez donc mettre à profit vos connaissances pointues dans ce domaine et suivre de courtes formations complémentaires pour devenir un commercial hors pair. Vous vous épanouirez davantage dans votre travail si vous avez la chance de commercialiser un produit que vous avez réellement envie de promouvoir.

Viser l'excellence

Le travail du commercial et ses opportunités d'évolution de carrière dépendent de son secteur d'activité, de son entreprise, de son niveau de diplôme, de son expérience, mais aussi du type de clientèle dont il s'occupe. Dans ce dernier domaine, le prestige revient sans aucun doute aux équipes « grands comptes ».

Cette dénomination désigne les collaborateurs chargés du suivi et de la prospection des clients présentant un intérêt stratégique particulièrement important pour leur employeur. Ils endossent donc de très fortes responsabilités et doivent le plus souvent justifier d'une expérience de plusieurs années avant de pouvoir y prétendre. Sachez également que la plupart des commerciaux grands comptes détiennent un diplôme de niveau bac +3 à bac +5, même si une évolution plus lente et graduelle reste envisageable pour les autres.

Le chemin vers les postes les plus prestigieux se révèle donc souvent plus court et plus simple avec le diplôme approprié. Au moment de choisir votre parcours, pensez donc à vous projeter sur le long terme afin d'éviter de futures déconvenues.

Qualités et compétences pour évoluer en tant que commercial

Gestionnaire grands comptes, manager, responsable de magasin ou de zone, ou devenir directeur commercial, les opportunités d'évolution sont nombreuses pour les commerciaux de talent ayant de l'ambition. Pour accéder à ces postes, il vous faudra toutefois perfectionner vos compétences commerciales et managériales ainsi que vos soft skills tout au long de votre carrière.

Voici une sélection des qualités et aptitudes les plus utiles pour vous mener vers le succès.

Les compétences relationnelles pour devenir commercial

Dans le monde de la vente, si vous devez vous concentrer sur une seule chose, c'est bien sur votre capacité à nouer des contacts avec vos interlocuteurs. Mais travailler ses qualités relationnelles signifie de développer bien d'autres compétences.

Le sens de l'écoute, l'élocution, la rhétorique et la maîtrise des différentes techniques de communication vous permettront sans doute de progresser par étapes et de vous fixer des objectifs concrets et réalisables.

Les techniques de vente

Plus vous maîtrisez de techniques de vente, plus vous aurez de chances d'en trouver une capable de convaincre votre interlocuteur. Et dans ce domaine, les possibilités sont presque infinies. Les commerciaux doivent donc sans cesse se tenir à jour des nouvelles méthodes de vente et technologies en matière de prospection.

Pour ne pas se laisser distancer par la concurrence, il leur faut également suivre de près les évolutions du marché dans lequel ils opèrent et aiguiser en permanence leurs stratégies de négociation.

La maîtrise des produits et services

La relation entre un commercial et ses clients est souvent plus sereine si elle repose sur la confiance. La maîtrise des produits et services de votre entreprise et la parfaite connaissance de l'ensemble du secteur pourront vous donner plus d'assurance, tout en vous aidant à convaincre votre audience cible.

De plus, des connaissances techniques pointues sont un excellent moyen de vous démarquer de vos collègues et de faire progresser votre carrière.

La gestion du stress

Pour obtenir des contrats, les commerciaux doivent savoir rester sereins et maîtres de la situation, malgré une pression presque constante. Les techniques de gestion du stress peuvent à ce titre se révéler de précieuses alliées du quotidien.

Une activité physique régulière est également fortement recommandée. Le sport permet en effet de relâcher les tensions tout en aidant à conserver le dynamisme essentiel pour exceller dans cette profession exigeante.

Les compétences managériales d'un commercial

Dans de nombreux domaines, le cheminement d'une carrière mène presque inévitablement à des fonctions de manager. Qu'il s'agisse de devenir responsable de magasin, chef d'équipe ou directeur commercial, il est primordial d'acquérir les compétences managériales nécessaires pour gérer efficacement les collaborateurs sous sa responsabilité.

Si vous souhaitez vous diriger vers ce type de postes, n'hésitez donc pas à prendre les devants et à acquérir les bases de manière autonome avant de suggérer une formation spécialisée ou une promotion à la direction.

La diversité et les multiples possibilités d'évolution font du commerce un secteur particulièrement attractif pour les professionnels souhaitant pouvoir faire leurs preuves sur le terrain. Toutefois, selon le poste et l'entreprise, le métier peut aussi se révéler stressant et envahissant. Avant de vous lancer dans cette carrière ou d'accepter une proposition d'emploi, pensez donc à envisager tous les aspects de la fonction.

Consultez dès maintenant les offres d'emploi de commercial disponibles pour en savoir davantage sur les postes proposés actuellement.

À lire également : conseils pour rédiger un CV d'attaché commercial

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