Fiche métier : responsable commercial

Par l'équipe éditoriale d'Indeed

Publié le 23 mai 2022

L'équipe éditoriale d'Indeed est diversifiée et talentueuse. Elle est composée de rédacteurs, de chercheurs et de spécialistes qui ont accès aux données et aux informations d'Indeed pour fournir des conseils utiles afin de guider votre parcours professionnel.

Si vous souhaitez travailler dans le secteur du commerce, cette fiche métier de responsable commercial vous permettra de mieux connaître les responsabilités et les missions de ce professionnel de la vente. Aussi appelé technico-commercial, sales manager ou directeur commercial, il a pour rôle d'optimiser l'activité d'une entreprise en mettant en place des stratégies pour augmenter les transactions et attirer davantage de clients. Cet article vous explique en quoi consiste cette fonction palpitante au cœur des préoccupations commerciales des organisations.

Qu'est-ce qu'un responsable commercial ?

Le responsable commercial est en charge de l'élaboration des stratégies de développement de produits ou de service pour le compte d'une entreprise. Il fixe des objectifs et dirige une équipe de commerciaux pouvant couvrir plusieurs secteurs géographiques. Il joue également le rôle d'intermédiaire entre la direction et les vendeurs sur le terrain.

Il peut lui arriver de former des équipiers et il s'occupe alors de les motiver dans leurs missions au quotidien. Il est donc à la fois commercial et manager. Très à l'écoute, il se doit d'être dynamique, quelle que soit la situation.

Quelles sont les missions du responsable commercial ?

Pour entrer un peu plus dans les détails de cette fiche métier de responsable commercial, intéressons-nous maintenant aux nombreuses missions de ce professionnel polyvalent.

Développer le service commercial de l'entreprise

En tant que directeur commercial (ou directrice commerciale), vous serez en charge du développement des ventes de l'entreprise. Pour parvenir à vos fins, vous devrez par exemple :

  • élaborer des plans de prospection et des stratégies de développement commercial ;

  • identifier et attirer de nouveaux prospects ;

  • utiliser tous les moyens de communication à votre disposition pour améliorer les ventes (téléphone, mail, réseaux sociaux, salons professionnels) ;

  • maîtriser certaines techniques de vente et utiliser les bons supports ;

  • réaliser des présentations commerciales ;

  • rédiger des contrats.

En tant que responsable, il ne vous reviendra toutefois pas nécessairement de mettre directement en œuvre les stratégies que vous avez imaginées. Pour vous aider dans cette tâche, vous disposerez sans doute d'une équipe dédiée.

Diriger ses équipes

Le responsable commercial est aussi un chef d'équipe. Ses fonctions managériales sont donc essentielles et comprennent notamment :

  • la sélection des candidats qui constitueront son équipe ;

  • la coordination de l'équipe de commerciaux ;

  • la formation des nouveaux arrivants ;

  • l'animation de réunions ;

  • la présentation de certains services ou produits aux clients potentiels ;

  • la définition des objectifs de chaque membre de l'équipe ;

  • le suivi des résultats et leur présentation à la direction de l'entreprise.

Pour gérer efficacement ses équipes, le responsable commercial doit disposer de solides compétences managériales et maîtriser différents styles de management. Si vous ne pensez pas disposer des qualités suffisantes dans ce domaine, une formation pourrait se révéler particulièrement utile.

Gérer la clientèle

La gestion de la clientèle est une lourde tâche. Afin d'assurer votre fonction, vous devrez :

  • rencontrer les différents clients ;

  • assurer le suivi de votre fichier ;

  • réaliser une veille commerciale ;

  • identifier les besoins des clients et les actions à mettre en place ;

  • fidéliser la clientèle ;

  • promouvoir l'image de l'entreprise.

Par ailleurs, avec l'essor du commerce en ligne et des nouvelles technologies, le ciblage est devenu une stratégie essentielle pour optimiser le budget des services commerciaux et marketing. Afin d'obtenir de meilleurs résultats, il peut donc être pertinent de définir, avec les autres départements concernés, la clientèle type visée pour chacun des produits de l'entreprise.

Quelles sont les compétences indispensables dans ce métier ?

Si vous vous intéressez à la fiche métier d'un responsable commercial, c'est sans doute que vous pensez posséder les compétences nécessaires pour vous engager dans cette voie, et notamment que vous :

  • maîtrisez plusieurs techniques de vente ;

  • disposez d'une bonne expertise en marketing et en gestion financière ;

  • maîtrisez parfaitement les produits et services de votre entreprise ;

  • comprenez vos concurrents directs et indirects ainsi que le marché dans lequel évolue votre entreprise ;

  • connaissez les règles du CRM (customer relationship management) et de la gestion de la relation client.

Si vous êtes déjà en poste, mais que vous pensez avoir des carences dans un de ces domaines, vous pouvez envisager d'utiliser votre compte personnel de formation (CPF) pour acquérir les compétences qui sauront convaincre votre employeur de vous donner votre chance.

Quelles sont les qualités d'un responsable commercial ?

Si les compétences techniques sont essentielles, les soft skills sont également très importantes pour exercer ce métier. Vous devrez entre autres :

  • savoir créer un lien avec vos clients et vos partenaires commerciaux ;

  • faire preuve d'initiative pour identifier et imposer vos solutions ;

  • avoir une bonne résistance au stress ;

  • disposer d'un fort esprit de leadership ;

  • avoir une excellente organisation ;

  • faire preuve de persévérance.

Vous devrez par ailleurs vous montrer très disponible pour vos équipes et vos clients. Comme de nombreux postes à fortes responsabilités, la fonction de directeur commercial peut donc aisément empiéter sur votre vie privée, sociale et familiale.

Quel est le salaire d'un responsable commercial ?

Les revenus d'un directeur commercial peuvent être très variables selon l'entreprise dans laquelle il exerce, son expérience, ses responsabilités, mais aussi ses résultats et ses capacités à mener une négociation. Toutefois, de manière générale, le salaire moyen des professionnels du secteur est de 35 947 € par an, auxquels il faut généralement ajouter un certain nombre de primes et avantages, ainsi que d'éventuels compléments, comme une participation ou un intéressement aux résultats de l'entreprise.

Le métier de responsable commercial est donc particulièrement exigeant et s'adresse à des personnes très motivées envisageant de mener une carrière trépidante et gratifiante nécessitant une disponibilité de tous les instants.

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Les salaires énoncés reflètent les informations sur la rémunération répertoriées sur Indeed au moment de la rédaction. Ces derniers peuvent varier en fonction de l'organisation qui recrute ainsi que de l'expérience, de la formation et du lieu de résidence du candidat.

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